바보 대박의 법칙
- 하라사키 유조
<짧은 감상평>
처음 이 책을 집어들었을 때 뭔가 너무 뻔해보이는 제목에 읽지 않으려고 했었다.
그리고 후줄근해 보이는 아줌마 그림은 더욱더 매력이 없어보였다.
하지만 이 책을 펼쳐 내용을 본 순간 읽어봐야겠다는 생각이 들었다.
그리고 정말 잘잘잘 읽었다는 생각이 든다.
내가 원한 것은 뻔한 이야기, 책을 팔기 위한 상술에서 나온 책이 아닌
실전에 도움이 되는 내용이었는데 이 책은 그런 면에서 정말 훌륭한 책이다. 강추!!!
두세 줄짜리 문장 만들기 - 기승전결 에 따라~
● 기승전결기승전결
기 - 원인 : 지금부터 ~에 대해 이야기하고자 한다.
승 - 승인 : 왜냐하면 ~ (상대방의 욕구와 당신이 제시하려는 내용이 일치하도록 정리한다.)
전 - 전환 : ~이란 어떤 것인가 하면 (고객이 이 글을 읽어야 하는 이유에 대한 근거와 증거를 제시한다.)
결 - 결론 : 이제 결론은 ~ 뿐이다. (고객의 고민을 대변하면서 이야기를 전개한다.)
기 - 앞 단계의 결론 부분이 그대로 온다.
승 - 왜냐하면~ (앞 단계의 결론 부분을 이번 단계에서는 동기로 내세운다.)
전 - 좀 더 구체적으로 이야기하면 (주장에 대한 근거와 증거를 제시한다. )
결 - 그러므로 결론은 ~(당신의 회사명)이다. (고객의 고민을 대변하면서 이야기한다.)
왕으로 대접하고 싶은 고객만 만나라!
- 최고의 상품과 서비스를 최고의 고객에게 제공한다.
: 우량고객에 대한 명확한 정의를 내리고, 이를 기준으로 광고문을 작성한다.
왕대접을 받을 만한 사람은 누구인가? - 당신의 이상형 : 당신을 이해하고 인정하는 고객을 모으는 것.
◆ 당신의 이상형이 될 가능성이 높은 사람은?
: 이야기를 잘 들어주고, 맞장구 잘 쳐주고, 잘 웃고, 배려심 있는 마음이 따뜻한 사람.
★ 고객을 상대로 상품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라, 의뢰인을 위해 그가 바라는 최종 결과까지도 볼 줄 아는 능력을 길러야 한다.
○ 5W1H 를 이용한 의뢰인 파악법/지정법
WHAT : 의뢰인은 상품을 원하는 것이 아니다. ~한다는 행위를 하기 위해서다. ~라는 체험을 하고 싶어한다.
▶ 의뢰인가 지속적인 신뢰관계를 구축하라. 의뢰인에게 금액 이상의 가치를 제공한다.
WHO : 누구를 위해 상품을 사는가.
WHY : 왜 그런 행동을 하는가.
WHEN : 명확한 사명감을 가지고 행동하라. 위기일수록 당신의 존재는 빛난다.
WHERE : 내 사이트/상점에서.
HOW : 반드시 전달해야 한다는 사명감을 지녀라. 특정인에게 압도적인 지지를 받는다는 증거를 갖춰라.
송혜교에게 만나고 싶다는 말을 들으려면?^^
상품이 아니라 사명감을 팔아라!
의뢰인을 당신의 팬으로 만들어라.
쓸모없는 항아리를 1000만원에 팔려면?
- 가격 이상의 가치가 있는가?
감정만 잘 이용하면 성공한다는 속임수!
--- Q. 감정이란 도대체 무엇인가?
그동안 나의 경험을 통해 내가 마음 속에 갖게 된 욕구. 변할 수 있는 것. 식욕과 성욕, 소유욕, 만족감 등.
사람의 마음을 감정만으로 조종할 수는 없다!
▷ 감정은 인간 사고회로를 구성하는 요소 가운데 하나에 불과하기 때문.
▶▶ 논리적 요소, 감각적 요소, 객관적 요소 - 우뇌적 요소와 좌뇌적 요소 균형이 잘 잡히도록 부족한 부분은 보완하도록 하자!!
→ 감각적 요소와 논리적 요소 사이의 균형을 잡아주면 객관적 요소는 자동으로 균형을 이룬다.
'팔고 싶다', '돈을 벌고 싶다'는 일차적이고 원초적인 사고를 과감히 청산할 때, 진짜 객관적인 요소를 갖출 수 있다.
모든 판단은 상대에게 맡기고 당신은 오로지 객관적 사실에 근거한 정보를 제공하기만 하면 된다.
▶▶ 의뢰인의 고민을 해결해주는 것을 최종목표로 삼아야 한다!
당신의 상품은 언제 니즈(Needs)가 생기는가?
뭔가 다른 사람에게 맡길 일이 생겼는데, 어디에다가 맡길지 난감한 상황에서 니즈가 생긴다.
전문업체보다는 비용도 저렴하면서 실력도 어느정도 갖춘 곳을 원한다.
니즈의 정의 : 니즈는 공기 같은 존재, 단순히 필요하다는 뜻이 아니라 '없어서는 안되는 상태'임.
▷ 새로운 니즈 창출을 하려면, 의뢰인의 일상 깊숙히 침투하면 찾아낼 수 있다.
▶ 이미 우리 생활 속에 존재하고 있는 상품, 재구입이 가능한 상품이 아니면 사업전략을 세울 필요가 없다.
1. 감각 : 시각, 청각, 촉각, 미각을 사용해 몸 주변의 모든 현상을 감각적으로 판단한다.
2. 지각 : 감각을 통해 얻은 정보를 논리적으로 정리한다.
3. 의식 : 감각과 지각 정보를 종합하여 균형을 이루도록 한다.
4. 가치관 : 의식을 바탕으로 외부 요인을 감각적으로 판단한다.
5. 사고 : 가치관을 근거로 논리적 사고를 한다.
6. 감정 : 가치관과 사고를 바탕으로 모든 요소들의 균형유지를 위해 인간의 본성인 희로애락을 통해 자기표현을 한다.
7.의지 : 자기표현을 함으로써 자기설득을 당하고 그것이 곧 의사결정으로 연결된다.
당신이 주관적인 경향을 보이면 의뢰인은 당신에게서 멀리 달아나려 할 것이고, 당신이 객관적인 요소를 갖추고 있다면 의뢰인은 주관적인 요소를 근거로 당신을 판단하려 할 것이다.
의지가 강할수록 파워 넘치는 자석처럼 끌어당기는 힘도 강하다!
→ 행동해야 할 강렬한 이유가 있으면 그렇게 할 수밖에 없다.
▶ 강렬한 이유는 '기한이 정해져 있는 절박한 것' 이어야 한다.
♣ 나이팅게일처럼 사회에 큰 공헌을 하고 자신을 희생해야만 비로소 인정받는 인물, 회사가 될 수 있다!
비지니스는 연애다.
자신의 이상형이 어디 있는지를 알면 그것으로 끝이다.
다시 나를 만나야 할 상황을 만들어라.
좋은 의미의 팔방미인이 되지 않으면 성공적인 비지니스는 불가능하다.
좁고 깊은 비지니스의 길을 걸어야 성공적으로 성장할 수 있는 비지니스가 된다.
▶ 의뢰인을 모으고 자신의 경험을 바탕으로 아주 한정된 좁은 시장을 개척할 때 당신은 그 분야에서 성공할 수 있다. 성공지점이 되면 당신과 그 길을 동행할 사람들도 모여들 것이다.
▶▶ 좁은 시장에서 가능한 한 당신이 원하는 사람들을 모아야 의뢰인들이 바라는 최종 결과를 완전히 파악할 수 있다.
○ 비지니스는 상대가 바라는 것을 보듬어주는 것이다.
KEY. 나의 이상형이 어디 있는지 먼저 살핀다.
KEY. 사전에 먼저 건넬 말을 정해두라. 현장에선 그리 쉽게 말이 떠오르지 않는다.
KEY. 말 주변이 없어도 잘 듣기만 하면 영업을 할 수 있다. 대화의 물꼬를 터놓고 침묵을 지키면 된다.
운만 띄우고 침묵하면 상대는 '왜 아무 말이 없지' 하고 궁금해 한다. 그리고 침묵을 깨기 위해 상대가 말을 걸어올 수 있다.
KEY. 갑자기 얼굴을 들이밀면서 이런저런 말을 걸면 안 된다. 계속 듣기만 하는 것이 중요하다. - 의문형만으로 진행되는 대화의 마술!!
KEY. 기승전결 (기-처음 할 말 준비, 승 - 의문형으로 대화 지속/내가 먼저 대화차단, 전 - 관계 지속, 결 - 교제)
♣ 인터넷을 다스리는 자가 이긴다!
♣ 메일 매거진
♣ 인터넷에서 팔 수 있는 것, 팔 수 없는 것
◆ 5000원으로 의뢰인 20명을 모으는 방법
Q. 당신의 제품은 어떻게 하면 판매로 이어질까?
기 - 이 제품을 만들게 된 계기는 ( 필요한 일을 저렴하고 쉽게 찾을 때 필요해서 - 상품과 서비스 제공 ) 입니다.
승 - ( )라는 부분에서 고객의 승인을 얻어보겠습니다.
전 - ( 인터넷 )을 통해 고객과 의사소통을 하겠습니다.
결 - 그 결과 ( )할 수 있습니다.
#싸게 팔아야 하는 상품 - 생필품!
확실히 재구매 가능한 상품이라면 싸게 팔아야 한다.
재구매 가능성이 높다는 것은 생필품이라는 뜻이다.
생필품은 이미 수요를 인정받은 상품이므로 싸게 파는 것이 고객에 대한 예의다.
▲ 생필품의 기승전결 : 기 - 광고, 승 - 광고상품, 전 - 아무것도 하지 않고 기다리기 , 결 - 재구매
□ 메일 매거진
- 자신이 알고자 하는 자료를 공짜로 받아볼 수 있는 수단.
: 단순히 광고가 아니라 자료라는 형태를 빌어 익명의 사람들에게 메일 매거진을 보내기.
♣ 각 지방과 전국을 상권으로 하는 경우
기- 광고, 승 - 메일 매거진, 전 - 무료 상담회, 결 - 상품과 서비스 제공.
♣ 상업적 분위기 없이 유익한 자료를 계속 받아볼 수 있다면 고객의 입장에선 이상적인 상품인 동시에 서비스가 된다.
메일 매거진을 보낼 때에도 연애를 하듯이.. 계속해서 메일 매거진 발송을 하다가 중단하면? '다음 메일 매거진에 계속됩니다' 라는 메시지와 함께!
▶ 전체 내용을 4등분해 3일마다 한번씩 띄운다!
▶ 최대한 객관적으로 진실되게 쓴다!
▶ 자신의 경험과 실패담을 진솔하게 적는다!
▶ 4회에 걸쳐 당신의 경험을 충분히 전달했다면, 5회째 메일 매거진에선 무료 상담회를 열어라. - 독자와 의견을 주고 받는 메일 매거진!!
메일 매거진을 프린트하여 판매(내 과거의 경험담) - 5만원.
모든 비지니스는 이런 형태로 자리 잡는다!
◆ 5000원으로 의뢰인 20명을 모으는 방법 - 명함.
1단계 : 당신의 이상형은 어디에 있는지 열심히 살펴라. - 자신의 명함을 먼저 꺼내는 사람에게 건네면 된다.
2단계 : 처음 건넬 말을 사전에 준비하라. (명함 앞면은 간단하게 이름/직위(직업)를 쓰고, 하단에 화살표를 표시 : 뒷면엔 호기심 끄는 문장, 연락처, 회사명, 사이트주소 등)
3단계 : 상대방의 얘기를 들어주기만 해도 세일즈맨이 될 수 있다. - 상대에게 그 자리에서 끝장을 보려듯 모든 것을 말하려 해선 안된다. - 상대방이 무슨 정보를 제공하냐고 물어보면? "나중에 홈페이지에 한번 들어가보시죠"라고 간단명료하게 응대한다.
□ 팔리는 광고에 필요한 7가지 요소
1. 제품의 사진을 싣는다.
2. 연락처를 명기한다.
3. 어떤 외부환경들이 걸림돌이 되는지를 제시한다.
4. 그에 대한 해답을 살짝 맛만 보여준다.
5. 핵심어 혹은 제목을 신중히 결정한다.
6. 이런 광고를 내는 객관적 근거와 증거자료를 싣는다.
7. 홈페이지 주소를 싣는다.
