어떻게 원하는 것을 얻는가

쌍방이 서로 다른 가치를 부여하는 대상을 교환하는 식으로 협상 폭을 얼마든지 바꿀 수 있다. 즉 창의성만 충분히 발휘한다면 굳이 협상 폭같은 개념에 얽매일 필요가 없다.

협상은 상대방이 특별한 ‘행동'을 하도록 만드는 과정이다.
- 강압적 협상법은 결코 좋은 선택이 아니다. 법정 싸움을 하는 데 얼마나 많은 비용이 들지 생각해보라.

2. 협상은 상대방이 특별한 ‘판단' 을 하도록 만드는 과정이다
- 대부분의 중요한 협상에는 이성적인 요소 + 실리적인 요소가 크게 작용한다. 중요한 협상일수록 비합리적으로 이루어질 때가 많다.

3. 협상은 상대방이 특별한 '인식'을 하도록 만드는 과정이다.
- 상대방의 인식을 바꾸는 방법을 찾아야 협상을 성공시킬 수 있다. 부실한 의사소통에 기인한 오해는 종종갈등과 파국을 불러온다.

4. 협상은 상대방이 어떠한 ‘감정'을 가지도록 만드는 과정이다
- 상대방의 감정에 초점을 맞춘 협상법은 상대방의 자발적인 행동을 끌어내기 위함이다.
협상 내내 상대의 감정을 존중해준다면 당연히 상대방은 당신의 이야기에 더 귀를 기울이게 되고 설득은 더 쉬워진다. 공식적인 내용을 다루기 전에 음식이나 가족에 대한 친근한 대화부터 시작해보라. 최상의 결과를 얻기 위해서는 인간적인 소통이 먼저다.

1. 당신의 목표는 무엇인가?
2. 상대방은 누구인가?
3. 설득에 필요한 것은 무엇인가?

협조적 환경에서 일하는 사람들이 경쟁적 환경에서 일하는 사람들보다 나은 성과를 내는 경우가 거의 90퍼센트에 달한다.

뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다. 실력은 연습에서 나온다.

인간의 심리와 상황을 보다 깊게 들여다보는 능력, 즉 상대의 머릿속 그림을 그릴 줄 아는 능력이 필요한 것이다.

"사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이에요."

모든 협상에는 최소한 세 사람이 관여한다.실제 협상에 참여하는 두 명 외에 참여자들에게 영향을 끼치는 제3자가 존재한다.

협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 그리고 의사 소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이다. 그렇다면 인식 차이가 생기는 원인은 무엇일까? 그것은 사람마다 관심사와 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다. 우리는 종종 자신의 인식 체계에 맞지 않는 정보들은 무시한다.

항상 상대의 마음을 헤아린 다음 상황을 바라보는 연습을 하라. 그리고 상대방에게도 당신의 입장에서 생각해줄 것을 부탁하라.

아이에게 "당장 방 청소해"라고 말하는 대신 “방이 왜 깨끗하지 않을까?” 라고 물어보라.


효율적인 의사소통의 기본적인 요소
• 언제나 대화를 통해 문제에 접근한다.
• 상대의 말을 듣고 난 다음 질문한다.
• 상대방을 비난하지 않고 존중한다.
• 오고가는 대화 내용을 자주 요약한다.
• 감정을 배제한다.
• 목표를 자세하게 밝힌다.
• 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다.
• 작은 신호를 놓치지 않는다.
• 인식 차이를 논의한다.
• 상대방이 약속하는 방식을 이해한다.
• 결정하기 전에 상의한다.
• 내가 통제 할 수 있는 부분에 집중한다.
• 누가 옳은지 논쟁하지 않는다.


나쁜 행동을 지적할 때 반드시 지켜야 할 점이 있다. 절대 감정적으로 반응하지 않아야 한다는 사실이다.

뛰어난 협상가가되려면 태도부터 바꾸어야 한다.
다시 말해서 부정적인 생각보다 긍정적인 생각을 더 많이 해야 한다는 뜻이다.

기회를 찾으려는 태도가 필요하다. 문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하라.

협상은 차분하고 안정된 분위기에서. 진행되어야 한다.

위협은 가장 효과가 약한 협상 도구다.
감정적으로 변한 상대방은 더 이상 당신의 위협을 신경 쓰지 않는다.

우리는 실질적인 이득을 생각하기보다 상대방과 비교를 하면서 비합리적인 판단을 할 때가 많다.

같은 내용을 우회적으로 표현하고 상대방에게 선택의 주도권(존중)을 넘긴다.

상대가 감정적으로 변하는 순간, 진정하라는 말은 오히려 독이다. 상대를 더 흥분하게 만든다.
이때 논리나 이성을 내세우는 것은 도움이 안된다.

좋은 아이디어를 얻는 최선의 방법은 최대한 많은 아이디어를 떠올리는 것이다.

상대에게 제안을 할 때는 그 사람의 성향에 맞춰야 한다.

물건을 살 때는 항상 거래의 의미에 가치를 부여해라.
단골은 대량 구매 고객과도 같다. 단지 조금씩 여러 번 살 뿐이다.

전 세계 80% 이상의 사람들은 가족 기업에서 일한다.
포춘지 선정 500대 기업의 약 3분의 1이 가족 소유다.
미국 GNP 에서 가족기업이 차지하는 비중은 65% 이상이다.

의사소통이 시작되면 먼저 상대방의 인식을 이해하는 일에 집중해야 한다. 상대방의 머릿속 그림을 모르면 어디서부터 설득해야 할지 알 수 없다.

배고프고 헐벗은 사람들은 감정적으로 나오기 쉽고, 감정적인 사람들은 설득하기 어렵다. 기본적 욕구를 먼저 충족시켜줘라.