습관의 힘

처음에 쥐들은 미로를 탐색하는 듯했다. 그래서 뇌가 새로운 정보를 받아들이고 이해하기 위해 전력으로 작동했다. 똑같은 길을 며칠 동안 다닌 후에는 벽을 긁거나 냄새를 맡을 필요가 없었다. 그러자 벽을 긁고 냄새를 맡는 행위와 관련된 뇌 활동이 줄어들었다. 방향을 바꿀 때도 어느쪽을 선택할까 고민하지 않아도 됐다. 따라서 의사 결정을 위한 뇌활동도 중단되었다. 쥐들은 초콜릿을 찾아가는 가장 빠른 길을 기억하기만 하면 충분했다. 일주일이 지나지 않아, 기억과 관련된 뇌 구조까지 조용해졌다. 쥐들이 생각할 필요조차 없을 정도로 미로를 신속하게 통과하는 방법을 내면화했다는 뜻이었다.

기저핵이 패턴을 기억해서 패턴대로 행동하도록 만드는 조절 장치였다. 달리 말하면 뇌의 다른 모든 부분이 마비가 되어도 기저핵만 살아 있으면 우리가 습관대로 움직일 수 있다는 뜻이었다.

뇌가 일련의 행동을 기계적인 관레로 변환하는 과정은 '청킹(chunk-ing, 덩이짓기>'으로 알려져 있다.

시간이 지나면서 ‘신호-반복 행동-보상’이 반복되면 고리는 점정 기계적으로 변해 간다.

습관은 결코 완전히 사라지지 않습니다.
우리 뇌 속에 고스란히 저장되는 거죠.
문제는 우리 뇌가 좋은 습관과 나쁜 습관을 구분하지 못한다는 겁니다.
따라서 나쁜 습관도 항상 우리 머릿속에 숨어 있으면서 적절한 신호와 보상이 주어지기를 기다립니다.

유진을 대상으로 한 스콰이어의 실험은 학습이나 의사결정에 대해 전혀 기억하지 못해도 무엇인가를 무의식적으로 터득하고 선택할 수 있다는 것을 확실하게 입증했다.

습관은 강력하지만 섬세하고, 우리 의식과는 상관없이 나타날 수 있으며, 심지어 의도적으로 만들어 갈 수도 있다는 것이었다.

그는 욕망을 조장했다. 그 욕망이 신호와 보상을 움직이게 만든다. 그 욕망이 습관 고리를 작동시킨다.

클로드 홉킨스의 특징적 전술 중 하나는, 자신이 광고하는 제품을 매일 사용하도록 소비자를 유도하는 단순한 자극제를 찾아내는 것이었다.

흡킨스는 세대를 불문하고 존재하는 단순한 신호를 찾아냈다. 그 신호는 쉽게 확인되는 것이어서 광고를 본 사람은 거의 무의식적으로 광고에 고개를 끄덕일 수밖에 없었을 것이다.

인간의 기본심리에 대한 전략
첫째, 단순하지만 확실한 신호를 찾아내라.
둘째, 본상을 분명하게 제시하라.

습관은 강력하다. 습관은 신경학적으로 열망을 조장한다. 이런 열망은 아주 점진적으로 자리 잡기 때문에 대부분은 그런 열망이 존재하는 지 의식하지 못한다.

대부분의 식품 판매자들은 푸드코트에 매장을 두고 있지만 시나본은 가능하면 다른 음식점에서 멀리 떨어진 곳에 매장을 내려고 한다.
그 이유가 무엇일까?
시나본의 전략은 계피 롤빵의 향기가 다른 냄새에 방해받지 않고 구석구석까지 퍼져서 쇼핑객들이 잠재의식적으로 계피 롤빵을 열망하게 만드는 것이다.

“스컹크 문제로 고민하던 공원 관리원이 우리를 틀린 방향으로 이끌 었어요. 그 인터뷰 때문에 페브리즈가 탈취제로 성공할 거라고 확신했 던 거죠. 하지만 누가 자기 집에 악취가 난다는 걸 인정하고 싶겠습니까? 방향을 완전히 잘못 짚었던 겁니다. 아무 냄새도 나지 않는다는 걸로는 열망을 만들 수가 없었던 거죠. 하지만 30분 동안 청소하고 빨래 한 다음에 향긋한 냄새를 열망하는 사람은 정말 많습니다.”

클로드 흡킨스는 아름다운 치아를 판 것이 아니었다. 그는 감각을 팔았다. 사람들은 시원하고 얼얼한 느낌을 열망하게 되었고 그런 느낌을 청결과 동일시하면서 양치질이 습관으로 자리 잡았던 것이다.

신호 와 보상이 같다면 거의 모든 행동을 바꿀 수 있다.

예전과 똑같은 신호와 보상을 그대로 유지하되 새로운 반복 행동으로 그 열망을 채워 줘야 한다.

알코올은 현실 도피, 긴장 완화와 동료애, 번민의 망각 등 감정적 억압을 떨쳐 낼 기회를 주기 때문에 중독자들은 알코올을 열망한다.

마음의 위안이 필요한 사람은 술친구를 만나 술잔을 기울이는 대신, 후견인과 함께 대화를 나누거나 모임에 참석해서 위안을 얻는다.

던지가 선수들에게 내린 지시가 습관으로 변하는 데는 거의 1년이 걸렸다.

혼자 지내면 자신이 변할 수 있을까 의심하기 마련입니다. 하지만 모임은 그런 의혹을 억누르게 하는 효과가  있습니다. 요컨대 공동체가 믿음을 만들어 냅니다.

• 습관을 바꾸고 싶다면 다른 반복 행동을 찾아내야 하기 때문이다.
• 모임의 일원으로서 습관을 바꾸려 할 때 성공할 확률이 극적으로 올라가기 때문이다.
• 습관의 변화에서 믿음은 필수적인 요건이다.  
• 믿음은 공동체와 함께 할 때 성장한다. 공동체라고 항상 대단한 규모를 생각할 것은 없다.
• 두 사람만으로도 공동체는 가능하다.

핵심 습관은 다른 습관들이 형성되는 구조를 만들어 냄으로써 변화를 유도한다.

자제력이 강한 청소년은 지능 지수가 높은 청소년보다 꾸준히 성적이 향상될 확률이 높다.
의지력을 강화하도록 학생들을 돕는 가장 효과적인 방법은 의지력을 습관화하는 것이다.

의지력은 단순한 스킬이 아니라 팔이나 다리의 근육과 비슷합니다. 많이 쓰면 피로해 집니다. 그래서 다른 일에는 그만큼의 의지력을 발휘할 수 없죠.


새로운 것에 엄숙한 것을 덧입혀서 낯선 것을 친숙하게 느껴지도록 만들었기 때문이다.

필라델피아의 WIOQ를 비롯해 전국 라디오 방송국 디제이들은 기준 히트곡들 사이에 ‘헤이 야!‘를 방송했다.
“그런 방식은 이제 히트곡을 만드는 공식입니다. 누구나 좋아하는 히트곡 사이에 신곡을 끼워 넣어라!"

“청취자들이 원하는 건 마음에 드는 노래입니다. 따라선 신곡을 최대한 빨리 청취자의 귀에 익숙하게 만들어야 합니다”

광고가 무작위로 보내진 것처럼 보이려고 임신한 여자가 결코 구입하지 않을 것 같은 물품의 광고들도 섞어 보내기 시작했습니다.